Конференция “Маркетинг для продаж”

Дата(-ты) проведения: 22 марта 2024
Время проведения: 10:00 - 19:00

Регистрация завершена

Хедлайнер: Игорь Манн /г. Москва/

Целевая аудитория: действующие предприниматели от 1 года, зарегистрированные на территории Сахалинской области, имеющие потребность в оптимизации и увеличении эффективности бизнеса.

АКТУАЛЬНОСТЬ ТЕМЫ

Даже в период самых тяжелых экономических времён ничего в маркетинге принципиально не меняется — кроме акцентов. Загибайте пять пальцев – вот каким сегодня должен быть ваш маркетинг:

Системным — и это не только SMM, как считают многие «специалисты по маркетингу».
Нести пользу и максимальную ценность для клиентов.
Позитивным.
Без бюджета — но важно! чем больше вы инвестируете в маркетинг, тем лучше. Но сначала всегда маркетинг без бюджет!)
Максимально полезным для бизнеса — и в первую очередь для продаж).

И вот что нужно сделать, чтобы маркетинг без бюджета (и бизнес) стали лучше.

Понять кто ваш новый клиент и что ему надо. Клиент изменился. Бюджеты личные и корпоративные сократились. Мотивация покупок стала другой. Как это учитывать сегодня?
Найти новый ответ на вопрос «почему вы?» Конкуренты остаются и нужно знать, чем вы от них отличаетесь – на словах и визуально, но главное в делах. Спать можно спокойно только тогда, когда вы точно знаете ответ на этот вопрос и ответ правильный (проверим по 8 критериям).
Актуализировать продуктовую линейку (продукты и услуги). Надо пересмотреть набор продуктов и услуг, которые у вас есть сейчас. Используем ABC и VEN-анализ и концепцию ЖЦП (жизненного цикла продукции).
Поднять ценность вашего предложения и пересмотреть цены. Цены в непростые времена снижают 95% компаний. Но некоторые компании держат их и даже поднимают. Как это сделать? Решение – в ценности. Разбираем формулы ценности и учимся делать зум-прайс (поднимать цены).
Сделать ревизию каналов коммуникаций: – найти новые инструменты вместо припавших/закрытых (учимся использовать «КНРтест» – раскладывать инструменты по матрице «классические — новые — революционные» и «онлайн — офлайн»); – увеличить отдачу от существующих (тест «можно лучше», сообщения по AIDA); – запустить программу «перехват» (перехватывать клиентов у конкурентов).
Правильно работать с клиентской базой (подход ББДЧ). Я не знаю более простого способа увеличит продажи, чем работа в стиле ББДЧ – когда компания начинает продавать своим клиентам Больше, Быстрее, Дороже и Чаще. Освойте этот метод, сделайте его привычкой – и зарабатывайте больше на имеющихся клиентах! Кроме ББДЧ, можно использовать следующие инструменты: – прочистите ряды ваших клиентов, в частности, увольте клиентов — м*даков. Это те клиенты, которые приносят вам экономические, психологические и репутационные убытки. С ними выгоднее расстаться, чем терпеть и страдать. – дожмите «недоклиентов». Недоклиенты – это те, кто обратился к вам, но почемуто не купили. Проведите командой мозговой штурм: «Почему недоклиенты еще у нас не купили?». – проанализируйте вороВку продаж. Упражнение «вороВка продаж» помогает понять конверсию перехода ваших покупателей с этапа на этап. Улучшив работу на стыках этапов, поработав вороВки каждого этапа, вы значительно улучшите свои доходы, ускорите приход денежных средств. – будите заснувших клиентов. Есть клиенты, которые покупали, покупали, а потом взяли и заснули (перестали покупать). Клиентам нельзя давать засыпать! Клиентов надо «будить» — находить поводы, касаться, делать спецпредложения, выводить из состояния спячки. – подход «нАВыроСт». В слове нАВыроСт заглавные буквы А, В и С обозначают ваших крупных (А), средних (В) и малых (С) клиентов. Приложив немного усилий, вы сможете перевести часть малых клиентов в средних, а средних – в крупных. Для этого потребуется технология «ВОУ!» – больше Внимания избранным клиентам, больше Обучения и предоставление особых Условий работы. – касайтесь клиентов: регулярно и правильно используйте разные поводы, и причины для контактов, не исчезайте с их радаров.
Удерживать клиентов. Удерживать клиентов можно всего пять технологиями: — расчет стоимости клиента на всю жизнь (он сразу влюбляет сотрудников компании в клиентов); — программа борьбы с оттоком; — программа замыкания; — программа лояльности; — клиентоориентированность. 4 последних влюбляют клиентов в компанию. Все рассмотрим. Но самое простое — это не бесить клиентов точках контакта.
Вернуть клиентов. Это можно и нужно делать (правильно). Правильно – знать причины ухода, знать инструменты и правила возвращения.
Провести ревизию каналов продаж. Подумать про возможность экспорта Всего есть 16 каналов продаж. Разберем, какие подходят для вашего бизнеса.
Запустить программу «продает каждый». Компания, в которой продает каждый, всегда будет продавать больше тех компаний, в которых продажами занимается только отдел продаж. Продает каждый – это значит, что продает сотрудник, топ, кандидат, бывший сотрудник, клиент (да, да!) и не только.
Следить за конкурентами – прямыми и косвенными. Когда я слышу «да у нас нет конкурентов» – я сочувствую компании. Конкуренты есть у каждого и следить за ними (и не только за ними) нужно обязательно. Рассмотрим все методы.
Думать каждому (выживание и рост – дело общее) – правильно подключаем к «подумать» всю команду. Это сложно — но можно сделать и простыми способами. Научимся им. Используйте этот список, как чек-лист работы в своей компании/бизнесе. Делайте маркетинг и бизнес лучше.